Yo, quoi de neuf ! Je suis un fournisseur de Procedure Light et je suis dans ce jeu depuis un bon moment. Au fil des années, j’ai remarqué qu’il existe de réelles barrières de communication lorsqu’il s’agit de vendre ces luminaires. Voyons ce qu'ils sont et comment nous pouvons y faire face.
Jargon technique
L’un des plus gros obstacles est tout ce jargon technique. Lorsque je parle aux clients des lumières de procédure, j'utilise souvent des termes tels que « indice de rendu des couleurs (IRC) », « éclairement » et « effet sans ombre ». Mais voilà : tout le monde ne sait pas ce que signifient ces termes. Une fois, j'ai eu un client qui était vraiment intéressé par notreMeilleures lampes chirurgicales, mais quand j'ai commencé à expliquer le CRI, leurs yeux se sont éblouis.
Je comprends. C'est comme parler une langue différente. Dans l'industrie, nous sommes tellement habitués à ces termes que nous oublions que la plupart des gens ne le sont pas. Pour résoudre ce problème, j'ai commencé à utiliser des explications plus simples en anglais. Au lieu de dire "un IRC élevé signifie que la lumière peut reproduire avec précision les couleurs", je dirai "cette lumière permet de voir facilement les vraies couleurs de ce sur quoi vous travaillez, comme dans une opération chirurgicale". Cela peut sembler un petit changement, mais cela fait une énorme différence dans la façon dont le client comprend ce que je dis.
Différentes attentes
Un autre obstacle majeur à la communication est la différence d’attentes entre moi et le client. Je connais toutes les caractéristiques et tous les avantages de nos lampes de procédure, mais le client recherche peut-être quelque chose de complètement différent. Par exemple, je pourrais être très enthousiasmé par le système de gradation avancé de notreLumières de théâtre d'opération de plafond, mais le client pourrait être plus préoccupé par le prix.
J'ai appris qu'il est crucial de poser beaucoup de questions au début de la conversation. Au lieu de simplement me lancer dans un argumentaire de vente, je vous poserai des questions telles que « Quelles sont vos principales priorités en matière d'éclairage opératoire ? » ou "Avec quel type de budget travaillez-vous ?" De cette façon, je peux adapter mon argumentaire à ce que veut réellement le client et nous pouvons avoir une conversation plus productive.
Différences culturelles et linguistiques
Dans mon métier, je traite avec des clients du monde entier. Et laissez-moi vous dire que les différences culturelles et linguistiques peuvent être très pénibles. Parfois, un mot ou une expression que j’utilise peut avoir un sens complètement différent dans une autre culture. Par exemple, un geste que je considère amical pourrait être offensant dans un autre pays.
La langue est également un gros problème. Même si nous parlons tous les deux anglais, il peut y avoir des malentendus. L'argot, les expressions idiomatiques et les accents peuvent tous rendre difficile la communication efficace. Pour contourner ce problème, j'ai commencé à être plus attentif à ma langue. J'essaie d'utiliser des mots simples et directs et d'éviter l'argot et les expressions idiomatiques. Je m'assure également de demander au client s'il comprend ce que je dis, et je suis patient lorsqu'il me demande de répéter ou de clarifier quelque chose.
Surcharge d'informations
Lorsque j'essaie de vendre une lampe opératoire, je souhaite donner au client toutes les informations dont il pourrait avoir besoin. Mais parfois, je finis par leur en donner trop. Je parlerai encore et encore de toutes les fonctionnalités, de la technologie derrière la lumière et des différents modèles que nous proposons. Et avant que je m’en rende compte, le client est débordé.
J'ai réalisé que moins c'est plus dans ce cas. Au lieu de bombarder le client de chaque détail, je me concentre sur les fonctionnalités et avantages clés qui le concernent le plus. Par exemple, si un client est intéressé par notreLampe chirurgicale à LED avec TV et caméra, je parlerai de la façon dont la caméra peut aider à la documentation et à la formation, et de la façon dont le téléviseur peut fournir une vue claire du site chirurgical. De cette façon, le client peut se concentrer sur les choses qui comptent le plus pour lui.
Manque de commentaires
Obtenir les commentaires du client est extrêmement important. Mais parfois, il est difficile de les convaincre de s'ouvrir. Ils peuvent être timides ou ne pas vouloir me blesser en disant quelque chose de négatif. En conséquence, je pourrais penser que la conversation se déroule bien alors qu’en réalité, le client a des inquiétudes.
Pour encourager les commentaires, je m'assure de poser des questions ouvertes. Au lieu de demander « Aimez-vous la lumière ? » Je vais demander "Que pensez-vous des caractéristiques de cette lumière ?" Cela donne au client plus d’espace pour exprimer ses pensées. Je précise également que j'apprécie leurs commentaires et que je suis ouvert aux suggestions d'amélioration.
Comment surmonter ces obstacles
Alors, comment pouvons-nous surmonter ces barrières de communication ? Tout d’abord, il s’agit d’instaurer la confiance. Lorsque le client vous fait confiance, il est plus susceptible de s’ouvrir et d’avoir une conversation honnête. J'essaie d'être transparent sur nos produits, nos prix et nos services. Je partagerai également des témoignages de clients et des études de cas pour montrer que nos lampes de procédure sont fiables et efficaces.
Deuxièmement, l’écoute active est essentielle. Je m'assure de vraiment écouter ce que dit le client et je pose des questions de suivi pour montrer que je suis engagé. Cela m’aide à mieux comprendre leurs besoins et à adapter ma réponse en conséquence.
Enfin, je continue d'apprendre. Je me tiens au courant des dernières tendances du secteur et je suis également des cours sur les compétences en communication. Plus j’apprends, mieux je peux communiquer avec mes clients.
Parlons affaires
Si vous êtes à la recherche de lampes de procédure, j'aimerais discuter avec vous. Que vous soyez une petite clinique ou un grand hôpital, nous avons l'éclairage qu'il vous faut. Ne laissez pas ces barrières de communication vous empêcher d'obtenir la meilleure solution d'éclairage adaptée à vos besoins. Contactez-nous et commençons une conversation. Nous pouvons travailler ensemble pour trouver la lampe de procédure parfaite qui correspond à vos besoins et à votre budget.
Références
- Bases de la communication d'entreprise, par Lesikar et Flatley
- Communication efficace dans les ventes, par Jeffrey Gitomer